Fijación funcional — Functional fixedness

En el ámbito del marketing, es posible que hayamos visto cómo un producto o servicio no logra el éxito esperado a pesar de tener todas las características para ser un éxito. Este fenómeno puede deberse a algo llamado fijación funcional, un sesgo cognitivo que nos limita a ver objetos y situaciones por su uso tradicional.

Este artículo ofrece una visión detallada de la fijación funcional, cómo funciona en el mundo del marketing y ejemplos prácticos de su aplicación. ¿.

¿Qué es la fijación funcional?

La fijación funcional es un sesgo cognitivo que limita el pensamiento innovador al bloquear la capacidad de ver más allá de las funciones tradicionales de un objeto o situación.

En el marketing, este concepto se refiere a la tendencia de los consumidores a percibir un producto o servicio solo en función de su uso convencional y no explorar otras posibilidades.

Explicación del concepto

La fijación funcional, en términos sencillos, es un obstáculo mental que impide a la mente pensar más allá de las funciones tradicionales o convencionales de un objeto. Este es un tipo de sesgo cognitivo que puede bloquear nuestro pensamiento innovador, limitando nuestra capacidad para resolver problemas o ver nuevas posibilidades.

En marketing, este concepto se traduce al efecto que puede tener sobre las decisiones de compra de un consumidor, restringiendo su perspectiva a lo que ya sabe sobre un producto o servicio.

Aunque parece una limitación, los expertos en marketing pueden utilizar este comportamiento para orientar y manipular las decisiones de los consumidores según sus objetivos.

Cómo funciona en el marketing

La fijación funcional funciona en el marketing al limitar el uso de objetos y productos a su uso tradicional. Este sesgo cognitivo puede bloquear la creatividad y la capacidad de encontrar soluciones innovadoras a los problemas que enfrentan las empresas.

Sin embargo, también se puede utilizar de manera estratégica para influir en las decisiones de compra de los consumidores. El efecto Delmore, por ejemplo, permite a las empresas manipular la percepción de los consumidores sobre un producto o servicio y así aumentar las posibilidades de que lo elijan.

Además, la posición de una imagen en un anuncio impreso y el nivel de implicación del consumidor pueden afectar la atención que se presta a esa imagen. La fijación funcional también puede influir en la mutabilidad tecnológica de las organizaciones, ya que puede bloquear la adopción de nuevos procedimientos o tecnologías.

Influencia de la fijación funcional en los consumidores

La fijación funcional puede influir en las decisiones de compra de los consumidores al limitar su pensamiento innovador y bloquear su capacidad de considerar nuevas soluciones a problemas.

Ejemplos de casos de uso

La fijación funcional tiene múltiples aplicaciones en el campo del marketing. Algunos ejemplos de casos de uso incluyen:

1. Utilizar un producto para más de una función: Por ejemplo, una empresa de productos de limpieza puede promover el uso de su detergente para lavar ropa y también como limpiador multiusos.
2. Cambiar la percepción de un producto: Una marca de galletas puede asociar su producto con momentos de felicidad y celebración, creando así una conexión emocional con los consumidores.
3. Aprovechar la familiaridad del cliente: Una empresa automotriz puede utilizar el diseño clásico de un modelo antiguo en su nuevo vehículo para evocar una sensación nostálgica y atraer a los clientes que valoran la tradición.
4. Crear asociaciones positivas: Un estudio mostró que las personas tienden a percibir el sabor del vino como más agradable cuando se les presenta en una botella cara en comparación con una botella barata, aunque el contenido sea el mismo.
5. Ofrecer descuentos o promociones especiales: Las tiendas pueden utilizar la fijación funcional para persuadir a los consumidores ofreciendo descuentos o promociones exclusivas por tiempo limitado, lo que crea una sensación de urgencia y estimula las compras impulsivas.

Productos o servicios en los que se puede aplicar

La fijación funcional se puede aplicar en una variedad de productos o servicios en el ámbito del marketing. Estos incluyen:

1. Electrodomésticos: Los consumidores suelen asociar ciertos electrodomésticos con una función específica, pero se pueden utilizar de formas innovadoras para satisfacer diferentes necesidades.
2. Productos de belleza y cuidado personal: Muchos productos en esta categoría están diseñados para un uso específico, pero se pueden explorar nuevas formas de utilizarlos para obtener resultados sorprendentes.
3. Automóviles y transporte: La fijación funcional puede influir en cómo los consumidores perciben el propósito principal de un automóvil, pero se pueden destacar características adicionales que brinden beneficios extra a los usuarios.
4. Alimentos y bebidas: Los productos alimenticios también pueden verse afectados por la fijación funcional, ya que los consumidores pueden limitar su uso a ciertas comidas o momentos del día, pero se pueden promover nuevas formas de disfrutarlos.
5. Software y aplicaciones móviles: La forma en que los usuarios utilizan el software y las aplicaciones también puede ser influenciada por la fijación funcional, pero se pueden presentar nuevas funciones o características para expandir su utilidad.
6. Servicios financieros: Los servicios financieros a menudo están vinculados a funciones específicas, como el manejo de cuentas bancarias o inversiones, pero se pueden presentar soluciones innovadoras que vayan más allá de esas limitaciones.

Empresas que pueden beneficiarse de la fijación funcional

Las empresas que pueden beneficiarse de la fijación funcional son:

1. Empresas de tecnología: La fijación funcional puede limitar la adopción de nuevas tecnologías y sistemas en las organizaciones. Las empresas de tecnología pueden aprovechar esto para ofrecer soluciones innovadoras que rompan con las barreras mentales existentes.
2. Empresas de productos de consumo: La fijación funcional puede influir en las decisiones de compra de los consumidores. Las empresas que comprenden este sesgo cognitivo pueden diseñar estrategias de marketing efectivas para promover el uso alternativo o ampliado de sus productos.
3. Empresas creativas: La fijación funcional puede restringir la creatividad y el pensamiento innovador en una organización. Las empresas creativas pueden utilizar este conocimiento para superar los obstáculos mentales y fomentar un entorno propicio para la generación de ideas nuevas y originales.
4. Agencias publicitarias: La implicación en la publicidad impresa puede afectar la atención que los consumidores prestan a la imagen. Las agencias publicitarias pueden utilizar estratégicamente la posición de la imagen para captar la atención del público objetivo y transmitir eficazmente su mensaje.
5. Startups y emprendedores: La fijación funcional puede bloquear la adopción de nuevos modelos empresariales o procedimientos. Las startups y emprendedores pueden aprovechar esto identificando oportunidades donde otros no lo hacen y ofreciendo soluciones innovadoras que desafíen el status quo.
6. Empresas en sectores tradicionales: La fijación funcional puede ser especialmente relevante en sectores tradicionales donde existe una resistencia al cambio y las prácticas se mantienen arraigadas. Las empresas en estos sectores pueden utilizar la fijación funcional como una oportunidad para diferenciarse y ofrecer propuestas de valor únicas.
7. Empresas que buscan romper con la norma: La fijación funcional puede ser una barrera para aquellos que buscan disruptir industrias establecidas. Las empresas que deseen desafiar el status quo pueden aprovechar este sesgo cognitivo para identificar áreas donde se necesita innovación y ofrecer soluciones alternativas y revolucionarias.

Aplicación de la fijación funcional en el marketing

Cómo utilizar la fijación funcional en una estrategia de marketing para aprovechar los sesgos cognitivos de los consumidores y mejorar la efectividad de las campañas publicitarias.

Cómo utilizar la fijación funcional en una estrategia de marketing

La fijación funcional puede ser utilizada de manera efectiva en una estrategia de marketing para influir en las decisiones de compra de los consumidores. Una forma de utilizarla es identificando los usos tradicionales de un producto o servicio y luego presentando una perspectiva innovadora que destaque cómo puede satisfacer otras necesidades o resolver diferentes problemas.

Al romper con las expectativas preexistentes, se puede captar la atención del consumidor y crear un interés en lo que se ofrece. Además, se pueden diseñar campañas publicitarias creativas que muestren cómo un producto o servicio puede ser utilizado de una manera única y beneficiosa para el consumidor.

Al utilizar la fijación funcional de manera estratégica, las empresas pueden diferenciarse en el mercado y generar impacto positivo en sus resultados de ventas.

Ventajas y desventajas de su aplicación

La fijación funcional, a pesar de ser un sesgo cognitivo, puede resultar de gran utilidad en el ámbito del marketing si se aplica de manera estratégica. A continuación, se presenta una tabla comparativa con las ventajas y desventajas de su aplicación.

VentajasDesventajasEl efecto Delmore puede influir en las decisiones de compra de los consumidores.La fijación funcional puede bloquear la adopción de nuevas organizaciones o procedimientos.Las empresas pueden utilizar este sesgo para influir en la homeostasis del riesgo en las decisiones de compra.Este sesgo cognitivo puede impedir que una persona encuentre soluciones a problemas que requieran pensamiento innovador.La implicación en la publicidad impresa puede afectar positivamente la atención que los consumidores prestan a la imagen.Si la implicación es baja, la posición de la imagen puede influir negativamente en la atención que esta recibe.El posicionamiento de un producto o servicio puede verse beneficiado por este sesgo, al facilitar su asociación con un uso específico.La mutabilidad tecnológica de las corporaciones puede verse limitada por la fijación funcional y el determinismo tecnológico.

Cabe tener en cuenta que el éxito de la aplicación de la fijación funcional en el marketing depende de un análisis cuidadoso del mercado y de una estrategia bien planificada.

Ejemplos reales de uso de la fijación funcional

– Una empresa de tecnología utiliza la fijación funcional al desarrollar un dispositivo que combina varias funciones en uno solo, superando la idea tradicional de dispositivos por separado.

– Una cadena de restaurantes aplica la fijación funcional al ofrecer opciones de comida para llevar en empaques que también se pueden utilizar como platos desechables, brindando conveniencia y reduciendo residuos.

– Una marca de ropa utiliza la fijación funcional al diseñar prendas que pueden ser transformadas en diferentes estilos o usos, permitiendo a los consumidores maximizar su versatilidad.

– Un fabricante de automóviles emplea la fijación funcional al integrar funciones de entretenimiento y conectividad en el tablero, creando una experiencia de conducción más completa e innovadora.

– Una empresa de productos para el hogar utiliza la fijación

Casos de empresas exitosas que han utilizado la fijación funcional en sus estrategias de marketing

1. Amazon: Utilizó la fijación funcional al expandir su negocio más allá de la venta de libros, convirtiéndose en una plataforma de comercio electrónico líder mundial.
2. Apple: Aplicó la fijación funcional al desarrollar el iPhone, que combinaba las funciones de un teléfono móvil, reproductor de música y cámara en un solo dispositivo.
3. Coca-Cola: Utilizó la fijación funcional al posicionar su marca como un «refresco» en lugar de simplemente una bebida carbonatada, lo que les permitió diversificar su línea de productos.
4. Nike: Aplicó la fijación funcional al asociar su marca con el deporte y el rendimiento atlético, lo que les permitió expandirse más allá del mercado de calzado deportivo.
5. McDonald’s: Utilizó la fijación funcional al introducir los Happy Meals, atrayendo a los niños con juguetes y alimentos diseñados específicamente para ellos.
6. Tesla: Aplicó la fijación funcional al desarrollar vehículos eléctricos que eran vistos como innovadores y ecológicos, atrayendo a consumidores preocupados por el medio ambiente.
7. Airbnb: Utilizó la fijación funcional al ofrecer alojamiento compartido entre particulares, desafiando el concepto tradicional de hospedaje en hoteles.
8. McDonald’s: Aplicó la fijación funcional al lanzar el servicio McDelivery, permitiendo a los clientes disfrutar de sus comidas favoritas sin tener que salir de casa.
9. Netflix: Utilizó la fijación funcional al cambiar la forma en que las personas ven programas y películas, ofreciendo contenido a la carta y eliminando la necesidad de alquiler de DVD.
10. Google: Aplicó la fijación funcional al desarrollar su motor de búsqueda, cambiando la forma en que las personas obtienen información en línea.

Conclusiones y recomendaciones para el uso de la fijación funcional en el marketing.

En conclusión, la fijación funcional es un sesgo cognitivo que limita la capacidad de encontrar soluciones creativas a problemas en el campo del marketing. Sin embargo, existen estrategias que las empresas pueden utilizar para aprovechar este sesgo y influir en las decisiones de compra de los consumidores.

Al comprender y aplicar adecuadamente la fijación funcional, las empresas pueden mejorar su efectividad en el mercado y lograr mejores resultados en sus estrategias de marketing.