El sesgo de apoyo a la elección: explicación, cómo funciona y casos de uso

¿Qué es el sesgo de apoyo a la elección?

El sesgo de apoyo a la elección, también conocido como racionalización posterior a la compra, es un fenómeno psicológico en el que las personas atribuyen retroactivamente atributos positivos a una opción que han seleccionado y/o degradan las opciones a las que han renunciado. Es un fenómeno generalizado que se utiliza a menudo en el marketing digital. Al aprovechar el sesgo de apoyo a la elección, los especialistas en marketing pueden influir en su público objetivo para que atribuya ciertas cualidades positivas a la marca y sus productos o servicios. Este sesgo funciona al alentar a los consumidores a valorar más la opción elegida que si se seleccionara sin ninguna influencia específica del comercializador. Como tal, el sesgo de apoyo a la elección se puede aplicar a una amplia gama de productos o servicios y se recomienda para las empresas que buscan estrategias de marketing efectivas.

¿Cómo funciona el sesgo de apoyo a la elección?

El sesgo de apoyo a la elección funciona al influir en el comportamiento y las percepciones del consumidor. Lo hace alentando a los clientes a creer que sus decisiones son las mejores y a buscar información que confirme su elección. Esto puede implicar buscar reseñas y comentarios positivos sobre el producto o servicio, así como prestar menos atención a la evidencia contraria. El sesgo de apoyo a la elección también funciona a través del encuadre, que es cuando los especialistas en marketing presentan opciones de una manera que alienta a los consumidores a preferir una opción sobre otra. Por ejemplo, al hacer que una opción parezca más atractiva o deseable que la otra, pueden influir en las percepciones y decisiones de los consumidores.

¿Cómo influye el sesgo de apoyo a la elección en los consumidores?

El sesgo de apoyo a la elección influye en los consumidores de diversas formas. Afecta la forma en que perciben sus elecciones y decisiones, lo que los hace más propensos a recordar sus decisiones como mejores de lo que realmente fueron. También tiene un efecto en su psicología, haciendo que se sientan más cómodos con lo familiar y menos propensos a buscar evidencia opuesta. Además, afecta la forma en que enmarcan sus decisiones, haciéndolos más propensos a atribuir atributos positivos a la opción que han elegido y degradar la opción a la que se han renunciado. Todos estos efectos contribuyen a que el sesgo de apoyo a la elección sea una estrategia muy valorada por los especialistas en marketing.

¿A qué productos o servicios se puede aplicar el sesgo de apoyo a la elección?

El sesgo de apoyo a la elección se puede aplicar a cualquier producto o servicio, ya sea en línea o fuera de línea. Mediante el uso de esta técnica, los especialistas en marketing pueden crear una percepción positiva de sus productos y servicios en la mente de los clientes. Esto se puede hacer resaltando los atributos positivos de sus productos y enfatizando las características que es más probable que los clientes encuentren importantes. Es más probable que los clientes se sientan atraídos por un producto cuando creen que es mejor que la competencia, y el sesgo de apoyo a la elección puede ayudar a crear esta percepción. Además, esta técnica también puede ayudar a los clientes a recordar y reconocer una marca, ya que es más probable que recuerden un producto que asocian con atributos positivos. Como tal, el sesgo de apoyo a la elección es una herramienta de marketing eficaz que se puede utilizar para promocionar una amplia gama de productos y servicios.

¿Para qué empresas es recomendado el sesgo de apoyo a la elección?

El sesgo de apoyo a la elección es una herramienta poderosa para usar en estrategias de marketing y se puede aplicar a cualquier producto o servicio. Es particularmente ventajoso para las empresas que tienen una fuerte identidad de marca y buscan fortalecer la lealtad del cliente. Las empresas que ofrecen productos o servicios únicos también pueden beneficiarse del uso del sesgo de apoyo a la elección, ya que esto puede ayudarlas a crear una conexión emocional con los clientes y fomentar asociaciones positivas con sus productos. Las empresas con productos competitivos también deben considerar el uso del sesgo de apoyo a la elección, ya que puede ayudarlas a diferenciarse de la competencia y crear un entorno de superioridad percibida.

Cómo aplicar el sesgo de apoyo a la elección en tu empresa

Para aplicar el sesgo de apoyo a la elección en su empresa, es importante comprender primero cómo funciona. El sesgo de apoyo a la elección es un fenómeno cognitivo que hace que recordemos nuestras decisiones y elecciones como mejores de lo que eran en realidad. También es un elemento psicológico que los especialistas en marketing pueden utilizar para influir en los consumidores. Para aplicar con éxito el sesgo de apoyo a la elección en su empresa, debe enmarcar la decisión o elección de una manera que sea positiva y familiar. Esto se puede hacer brindando múltiples opciones a sus clientes y presentándolas de una manera que resalte el resultado más deseable. Adicionalmente, es importante enfatizar los beneficios de elegir una opción sobre otra, ya que esto puede ayudar a influir en su decisión final. Al aplicar estas estrategias, puede utilizar el sesgo de apoyo a la elección para aumentar el compromiso del cliente con sus productos o servicios.

¿Por qué el sesgo de apoyo a la elección es tan efectivo?

El sesgo de apoyo a la elección es una herramienta eficaz para los especialistas en marketing porque ayuda a crear una conexión emocional entre el cliente y el producto o servicio. Al crear un recuerdo positivo de su decisión, es más probable que los clientes permanezcan leales al producto o servicio y lo recomienden a otros. Además, cuando los clientes reflexionan sobre sus elecciones de manera positiva, es más probable que estén satisfechos con el resultado. De esta manera, el sesgo de apoyo a la elección se puede utilizar para aumentar la satisfacción y la lealtad del cliente, construir relaciones positivas con los clientes y alentar las compras repetidas.

Ventajas y desventajas del sesgo de apoyo a la elección aplicado al marketing

El sesgo de apoyo a la elección puede ser una herramienta poderosa para que los especialistas en marketing influyan en las decisiones de compra de los clientes. Este sesgo anima a los clientes a atribuir características positivas a una marca y sus productos, así como a descartar cualquier aspecto negativo del producto que no les guste. Además, ayuda a aumentar la lealtad del cliente y construir relaciones con los clientes. Por otro lado, las empresas pueden utilizar el sesgo de apoyo a la elección de manera poco ética para manipular a los clientes para que tomen decisiones que pueden no ser lo mejor para ellos. Las empresas deben ser conscientes de las implicaciones éticas de utilizar este sesgo en su comercialización y esforzarse por utilizarlo de manera responsable.

Ejemplos reales de uso del sesgo de apoyo a la elección

Abundan los ejemplos del mundo real del uso del sesgo de apoyo a la elección en el marketing. Un ejemplo notable es cuando McDonald's usó el sesgo para alentar a los clientes a optar por su Happy Meal con un juguete. La empresa enmarcó la experiencia como una de diversión y alegría que provino de la recompensa de coleccionar juguetes. Este encuadre animó a los clientes a asociar sentimientos positivos con el Happy Meal y su juguete asociado, llevándolos a optar por él en lugar de otras opciones. De manera similar, Apple ha aprovechado el sesgo de apoyo a las elecciones al crear un fuerte sentido de lealtad y comunidad entre sus clientes. Al construir una fuerte identidad visual y relacionarse con sus clientes a través de las redes sociales, han creado una conexión íntima con su marca, lo que lleva a los clientes a elegir siempre los productos de Apple en lugar de otros.