Sesgo de omisión: explicación, cómo funciona y casos de uso

¿Qué es el sesgo de omisión?

El sesgo de omisión es un fenómeno psicológico en el que las personas prefieren la inacción a la acción y juzgan el daño resultante de la acción con más dureza que el daño resultante de la inacción. Se cree que ocurre como resultado de sesgos cognitivos, que conducen a errores de juicio que afectan las decisiones. Baron y Spranca (1997) propusieron que dichos valores son el resultado de reglas relativas a las acciones, en lugar de valores para los resultados. El sesgo de omisión se observa a menudo cuando se pide a las personas que tomen decisiones sobre productos o servicios potencialmente dañinos, como las vacunas. En este caso, es más probable que las personas sean reacias a vacunarse si existe un grupo de riesgo de muerte por la enfermedad, aunque sería beneficioso para el público. Esta renuencia es un ejemplo de sesgo de omisión.

¿Cómo funciona el sesgo de omisión en marketing?

El sesgo de omisión funciona en marketing al hacer que las personas sean más propensas a realizar una acción cuando se les presenta una oportunidad que tiene un resultado potencialmente beneficioso. Esto se debe a que las personas tienden a estar más dispuestas a tomar medidas cuando saben que habrá algún tipo de recompensa, en lugar de si no hacen nada y existe el riesgo de que suceda algo negativo. Al presentar a los consumidores una opción que tiene un resultado positivo, los especialistas en marketing pueden aprovechar el poder del sesgo de omisión y convencer a los clientes para que actúen. Esto se puede hacer a través de varias tácticas de marketing, como ofertas por tiempo limitado, descuentos y otros incentivos. El sesgo de omisión es una forma efectiva de influir en el comportamiento del consumidor y hacer que las personas actúen de acuerdo con sus deseos.

¿Cómo influye el sesgo de omisión en los consumidores?

El sesgo de omisión tiene una poderosa influencia en el comportamiento de los consumidores, especialmente cuando se trata de decisiones que implican riesgo. Los consumidores tienden a ser más propensos a tomar decisiones que implican omitir acciones potencialmente dañinas que tomarlas. Por ejemplo, es más probable que los consumidores elijan un producto o servicio que no tenga ningún riesgo potencial asociado con él que uno que podría causar daño. Esto se debe a que perciben que la omisión de una acción arriesgada es menos mala moralmente que tomarla. Las empresas pueden utilizar esta información a su favor al enfatizar los beneficios de sus productos y servicios sin mencionar los riesgos potenciales. Esto puede ayudarlos a ganar más clientes y aumentar las ganancias.

¿A qué productos o servicios se puede aplicar el sesgo de omisión?

El sesgo de omisión se puede aplicar a una amplia gama de productos y servicios. Se puede utilizar para influir en las decisiones de los consumidores en la compra de artículos de lujo, como productos electrónicos, automóviles y ropa, así como artículos cotidianos, como comestibles y artículos para el hogar. También se puede utilizar para influir en las decisiones de los consumidores en servicios, como viajes, seguros, servicios financieros y atención médica. Al usar el sesgo de omisión, las empresas pueden crear una ilusión de escasez al omitir información sobre ciertos productos o servicios, lo que alienta a los consumidores a tomar una decisión rápidamente o corren el riesgo de perdérsela. Esto es especialmente efectivo para productos o servicios que tienen disponibilidad limitada o son sensibles al tiempo.

¿Para qué empresas es recomendado el sesgo de omisión?

El sesgo de omisión puede ser efectivo para empresas cuyos productos o servicios requieren la toma de decisiones en nombre del consumidor. Las empresas cuyos productos o servicios implican tomar decisiones en las que las consecuencias de una acción o inacción no están claras pueden encontrar que el sesgo de omisión ayuda a impulsar a los consumidores hacia un resultado específico. Por ejemplo, las compañías de seguros pueden usar este sesgo para alentar a los clientes a comprar pólizas integrales, ya que el costo de la inacción (no comprar una póliza) es mayor que el costo de la comisión (comprar una póliza). Además, los proveedores de atención médica pueden usar este sesgo para alentar la atención preventiva, ya que el costo de la comisión (buscar atención médica) es menor que el costo de la inacción (no buscar atención médica).

Cómo aplicar el sesgo de omisión en tu empresa

Aplicar el sesgo de omisión en su empresa es una herramienta poderosa que puede ayudarlo a influir en el comportamiento del cliente. Para hacerlo, primero debe comprender qué es el sesgo de omisión y cómo funciona en el marketing. El sesgo de omisión es la tendencia a considerar la inacción como moralmente correcta y a evaluar el daño causado por omisión como menos moralmente incorrecto y menos censurable que la comisión cuando hay daño. En marketing, esto significa que es más probable que los consumidores respondan positivamente a las omisiones que a las comisiones cuando se trata de ofertas de productos o servicios. Para aplicar el sesgo de omisión, las empresas deben centrarse en enfatizar cómo sus productos o servicios son diferentes de sus competidores, destacando lo que no ofrecen en lugar de lo que sí ofrecen. Por ejemplo, una empresa puede querer enfatizar las características de su producto que no están incluidas en los productos de sus competidores, como el envío gratuito o un período de garantía más largo. Además, las empresas deben centrarse en crear un entorno en el que los clientes sientan que están tomando una decisión informada al proporcionarles información adecuada sobre el producto o servicio que se ofrece y sus ventajas sobre la competencia. Finalmente, las empresas deben asegurarse de que los clientes tengan la oportunidad de tomar una decisión informada mediante la creación de un entorno en el que los clientes se sientan cómodos al hacer preguntas sobre el producto o servicio que se ofrece.

¿Por qué el sesgo de omisión es tan efectivo?

El sesgo de omisión es una herramienta eficaz para los especialistas en marketing, ya que les ayuda a influir en las decisiones de los consumidores. Al resaltar los riesgos potenciales de realizar una acción, el sesgo de omisión alienta a los consumidores a centrarse en las pérdidas potenciales que pueden resultar de tales acciones, en lugar de las ganancias potenciales. Esto fomenta un enfoque más conservador en la toma de decisiones, ya que es más probable que los consumidores opten por la inacción en lugar de la acción. Además, al enfatizar los aspectos negativos de realizar una acción, el sesgo de omisión también puede usarse para desalentar ciertos comportamientos y alentar otros. Como tal, este sesgo puede ser una herramienta eficaz para influir en el comportamiento del consumidor, particularmente cuando se trata de productos y servicios que implican riesgo o incertidumbre.

Ventajas y desventajas del sesgo de omisión aplicado al marketing

El sesgo de omisión puede ser una herramienta poderosa para los especialistas en marketing, ya que les permite enmarcar el proceso de toma de decisiones de una manera que favorezca su producto o servicio. Se puede utilizar para influir en las elecciones de los consumidores al presentar la opción predeterminada como la que más beneficia a su empresa. Sin embargo, esta técnica debe usarse con precaución. Es posible que a los consumidores no les guste sentirse manipulados o engañados, y las empresas podrían enfrentar críticas o reacciones violentas si usan esta técnica de manera demasiado agresiva. Además, si la empresa elige la opción predeterminada incorrecta, podría terminar perdiendo clientes. Las empresas deben lograr un equilibrio cuidadoso al utilizar el sesgo de omisión en sus estrategias de marketing para asegurarse de que están influyendo de manera efectiva en las decisiones de los consumidores sin alienar a sus clientes.

Ejemplos reales de uso del sesgo de omisión

El sesgo de omisión se ha convertido en una herramienta cada vez más popular en marketing y publicidad. Las empresas lo han utilizado para crear campañas efectivas dirigidas a las emociones y valores de los consumidores. Por ejemplo, la campaña Real Beauty de Dove utilizó un sesgo de omisión para animar a los espectadores a ver la belleza en sí mismos omitiendo la idea de perfección. De manera similar, las campañas benéficas a menudo utilizan el sesgo de omisión para evocar sentimientos de culpa o lástima al resaltar el sufrimiento de los necesitados. Al omitir historias de esperanza y progreso, pueden crear un poderoso llamado a la acción para que los espectadores donen. El sesgo de omisión también se puede utilizar para promocionar productos o servicios. Por ejemplo, las empresas de automóviles a menudo omiten la cantidad de dinero que los clientes ahorrarán si eligen su producto en lugar de uno de la competencia. Este tipo de sesgo de omisión puede llevar a los clientes a tomar decisiones basadas en sus emociones y no en hechos.